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売上を増やす為の思考法【要素を分解して考えましょう】

こんばんは、このブログを運営しているしゅふぁ(@ciufa1)です。

約2週間ぶりの更新となってしまいました。

ここ最近ボスに「通常業務一切やらなくていいし働く時間も自由で良いから売上増やす方法考えて」と言われ

しゅふぁ
しゅふぁ
あ、これ結果を求められるガチな奴だ(血の気が引く音)

と、ちょっとダークオーラを放ちながら忙しくしてました。

まぁ会社には死なれても困りますし、売り上げを増やすにはどうすれば良いか自分の思考をまとめる為にも書き綴ろうと思います。

売上を増やすために考えるべき要素

いきなりですが、まず売上というのは、私は次のように分解して考えています。

売上= 客数(新規客数 + 既存客数(リピーター) - 流出客数) × 客単価(購入回数 × 商品単価 × 商品数)

つまり下記それぞれの分解した要素のどこが弱いのか、改善できるポイントはどこかを探せばいいわけです。

  1. 新規顧客を増やす
  2. 既存客数(リピーター)を増やす
  3. 流出顧客を減らす
  4. 購入回数を増やす
  5. 商品単価を上げる
  6. 商品数を増やす

売上を上げる思考法は意外とシンプルなので、いきなり闇雲に思い付きの根拠のないアイデアは出さず、改善点を整理しながら考えましょう。

弊社のビジネスに当てはめて考えてみる

具体的な事はあまり言えなくて恐縮ですが、弊社のビジネスの特徴は、下記のような特徴があります。

  • 商品は1つだけ。(客のニーズ的に商品増やしても意味ない)
  • 隙間産業でありとてもニッチ(ニーズが少ないが一部の人にはとても需要がある)。
  • 安さと利便性を売りにしている。

上記を踏まえ、先ほどの式に当てはめて改善できる部分を探すと下記のようになりました。

  1. 新規顧客を増やす →改善の余地あり。
  2. 既存客数を増やす →既にリピーター率は9割と高い効果が出ている。
  3. 流出顧客を減らす →改善の余地あり。
  4. 購入回数を増やす →客の弊社を利用する目的が購買意欲ではなく外的要因なので改善が難しい。
  5. 商品単価を上げる →競合も値下げ結構してるので改善は厳しい。
  6. 商品数を増やす  →④と同様の理由で改善が厳しい。

ポイントは、最初はあまり深く考えずに弱い部分を見つけ、そこを改善するという事です。

最初から深く考え「一見商品数はもう増やすことができないけど本当にもう増やす事ができないのか?」とか考えると泥沼にハマります。

あまり深く考えなくても明らかに改善できると分かるという事は、それだけ課題である可能性も高いので、深く考えるのは明らかに改善できる部分を改善してからです。

弊社の場合、「新規顧客」を増やすか、「流出顧客を減らす」ことがまず重要だと目を付けました。

新規顧客を増やすには

新規顧客を増やすには自社の商品の情報が見込み客にしっかりと伝わっているかを考え、改善点を探せば良いです。

「正しいターゲット」に「正しい伝達方法」で「正しい情報」が「適切に」伝わっているかを考えましょう。

弊社の場合は、「正しい伝達方法」のうちの1つの「顧客から顧客を紹介してもらう」という経路が弱いという事が分かったので、口コミを増やす施策を考えるべきという事になりました。

口コミを増やす方法は既存顧客に友人を紹介してくれたら割引サービスするなどの施策が考えられます。

【余談】既存顧客のみに頼るようになったらかなり危険

どんなビジネスでも、新規顧客の開拓が止まって既存顧客のみに頼るようになったらかなり危険な状態です。

何故なら既存顧客に依存しすぎている状態なので、既存顧客が倒産したり競合に奪われたりしたら一気に利益がゼロになるからです。

そういったリスクを回避するために、どんな企業も常に新しい顧客は探し続けないといけない運命なのです。

ぶっちゃけこれはサラリーマンにも同じことが言えて、今働いている会社が急に倒産などした場合を考えると、本業以外の収入減や、いつでも再就職できる市場価値の高いスキルを磨いておく、というような事はかなり大事になってきます。

本業以外の収入源も市場価値の高いスキルも持っていない場合、今の会社が倒産、もしくはクビになったら路頭に迷う可能性がかなり高いのでグサッと来た人は今からでも遅くないので、もしもの時に備えしっかり対策を立てておきましょう。

経験してみないとイマイチ分からないですが、収入がないのに毎月数十万の貯金が減っていくのはかなりの恐怖です。

流出顧客を減らすには

こちらは客を増やすというような攻めの思考ではなく、一度抱えたユーザーが離れていかないようにする守りの思考です。

流出顧客を減らすには、顧客が自分の会社を離れていった原因を洗い出し、改善できるポイントを潰していくという事が重要です。

自分の会社を離れていった原因を洗い出す方法は、アンケートをとったり、クレームログを残したりするのが有効です。

過去のミス事例を参照し、ミスが起こりやすい箇所を分析して対策を立てましょう。

弊社の場合は利便性とコスパがかなり高く、一度顧客になったら大体リピーターになってくれるので、顧客に対して不利益になるような信用にかかわるミスをしないよう過去のヤバめなミス実際起ってはいないが起こりうるヤバめのミスを洗い出して1つずつ対策を取りました。

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売上を上げる思考法まとめ

繰り返しですが、売上は次のように分解して考え、改善点を探しましょう。

  1. 新規顧客を増やす
  2. 既存客数(リピーター)を増やす
  3. 流出顧客を減らす
  4. 購入回数を増やす
  5. 商品単価を上げる
  6. 商品数を増やす

まずはこれさえ頭に入れておけば順序だてて改善策を考えられるかと思います。

改善策を考えたらトライ&エラーを繰り返して最適化していきましょう。

施策を行っても結果が目に見えるのは大体数か月先なので、正確に効果が出てるか分析するためにも焦らず行う事も重要です。

何かの参考になりましたら幸いです。

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ポケモン好きのデジタルマーケターです。勉強ノートとしてブログ開設しました。WEBマーケやSEOが得意。ポケモンの話は特にしません。プロフィールは下のブログリンクから。

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